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内外协同,精准“狙击”行业机会窗口期

 | 卓为

来源 | 薄云咨询


引言:

追逐“风口”:时机抉择


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在非标自动化装备行业,市场机遇并非均匀分布的。它更像是一扇扇涌现性开启的“机会窗”,背后是持续快速的技术迭代。抓住这些稍纵即逝的窗口,意味着占据市场先机;一旦错过,市场很快就“内卷”成典型的“堡垒型”市场格局。

上篇我们探讨了非标自动化装备行业的市场特性和“赢者通吃”的残酷法则,揭示了时间、速度与市场洞察如何共同构建非标行业竞争的核心要素。本篇将聚焦企业“如何抓住机会窗”,从对外到对内的协同,拆解致胜策略。


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对外抢抓机会,建立客户关系

在非标自动化装备行业,销售的角色远不仅是订单的获取者,更是市场洞察的先锋、客户关系的桥梁,有无可争议的龙头作用。


1. “销售是龙头”:获取门票的急先锋

销售肩负着在“机会窗”开启时,及时为公司争取到样机机会的重任。样机是企业进入客户供应链的“敲门砖”,也是验证自身技术和产品能力的“入场券”。


2. 了解真实需求:客户关系的深度介入

“了解真正的客户需求需要客户关系的介入”。客户在最初交流时提出的需求,可能与实际生产中的“真正要用的需求”存在很大差别。优秀的销售人员需要通过与客户的深入沟通、驻场观察,甚至参与客户内部的工艺讨论,来挖掘和理解客户的隐性需求和痛点。这种深度的客户关系和需求洞察能力,是非标销售团队(通常不仅是销售一个人,是一个铁三角团队)的核心竞争力。


3. 寻找“天使客户”:共同成长的伙伴

销售还需要帮助研发团队在样机阶段迅速找到“天使客户”。这些“天使客户”通常对新技术抱有开放态度,愿意与供应商共同承担风险,共同验证和完善产品。与天使客户的成功合作,能够为企业积累宝贵的实践经验,并加快产品的成熟进程。


4. 洞察决策层级与关键人

尽管不同产品的决策层级不完全一样,但大部分装备的客户侧决策层级相对明确。核心决策通常由“三位一体”(采购、设备导入团队的技术和生产负责人)以及更高层的副总经理级别领导共同决定。销售需针对性地建立多层面的客户关系,确保信息传递的有效性和决策过程的顺畅。


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对内拉动与研发/交付的战略协同,构建市场地位

除了在外开疆拓土销售更要家里纵横捭阖联动内外才能确保项目顺利交付验收客户合作升级


1. “首战即决战”:交付的决定性作用

在非标行业,往往“第一个项目交付不好就失去后续机会”。这意味着,销售不仅要争取到机会,更要与公司内部研发、生产、服务团队紧密协同,确保首次交付的成功。只有高质量的首次交付,才能建立客户信任,为后续的批量订单和深度合作奠定基础。一旦在第一梯队客户处完成量产验证,企业就能够迅速实现对其他客户的覆盖,形成示范效应和品牌影响力。


2. 内部拧麻花推动研发与客户工艺研发团队对接

市场和研发团队需要主动与客户的工艺研发团队进行对接,形成新设备联合预研开发机制。这意味着,设备供应商不再是被动地接受订单,而是主动参与到客户的下一代工艺和产品研发中。通过这种联合预研,设备厂商能够:

  • 提前卡位: 抢在竞争对手之前了解客户未来的技术方向和设备需求,提前进行技术储备和产品规划。

  • 屏蔽竞争对手: 通过深度合作,建立起更强的客户粘性,使得竞争对手难以介入。

  • 了解领先需求: 获得行业最前沿、最领先的需求信息,这些信息将直接指导企业自身的研发方向和技术路线选择。


3. “走向组织型客户关系”:从供应商到战略伙伴

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当产品成功进入头部客户并实现量产后,企业面临的挑战是如何将这种合作关系深化,从单纯的设备供应商升级为客户的战略合作伙伴。这种深度绑定不仅体现在技术层面,更体现在商业和战略层面。通过持续为客户提供超越预期的价值,设备厂商能够将自己定位为客户实现商业成功的关键伙伴,而非仅仅是设备提供商。这有助于建立起长期、稳定的战略合作关系,共同面对行业挑战,分享市场机遇。


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结语

非标自动化装备行业的市场机遇短暂而关键,竞争格局呈现“赢者通吃”的残酷特征。企业必须具备敏锐的市场洞察力、精准的切入时机、卓越的交付能力,并通过销售、市场和研发的深度协同,才能抓住稍纵即逝的“机会窗”,在激烈的市场博弈中胜出,并构建长期壁垒。理解市场机遇的本质,并以此为牵引,指导企业内部的资源配置和能力建设,是非标企业实现可持续增长的必由之路。