4月20日下午，薄云旗下的BCIC社区成功举办了第二期线上直播活动，聚焦“OTC订单到回款破局之旅”这一核心议题。本次直播邀请了薄云咨询供应链及数字化变革首席专家付老师，聚焦当前组织在OTC流程中面临的严峻挑战，深入探讨华为等标杆企业的成功变革经验，分享领先企业如何通过创新OTC流程实现卓越运营，并前瞻性地提出了在全球关税壁垒下的OTC全球化布局策略。
直播间干货满满，引发了社区伙伴们的广泛关注和热烈讨论。下面我们一起回顾直播中的精彩观点。
01
挑战与痛点：当前企业面临的困扰
在开场，付老师为我们指出了当前企业在OTC流程中普遍存在的五大挑战：
定制化项目OTC流程复杂，协同困难，效率提升受阻
许多大客户定制的项目型OTC流程不再像传统流程那样简单，专线专人专项的服务要求极高，流程协同极为复杂，如何提高组织效率，确保流程盈利和增长成为难题。
“小快灵”优势不再，交期漫长，客户不满意
在复杂形势下，交期延长、客户投诉增多、账款周期过长等问题日益凸显，企业难以保持以往的灵活和快速响应。
新产品上市周期缩短，要求更高，如何确保OTC流程支持快速上量？
新产品对质量、快速供货和突发问题解决能力的要求越来越高，如何在OTC流程中保障新产品快速上市和上量成为关键。
营收增长但盈利下滑，利润提升面临瓶颈
在指定采购增多、供应商涨价等因素影响下，即使营收增长，盈利能力也可能下降，如何通过优化OTC流程实现利润提升成为迫切需求。
全球关税壁垒高筑，如何构建全球化的OTC流程和供应链？
美国等国家高达245%的关税， 阻碍了中国商品直接进入这些市场，如何构建全球化的OTC流程以支撑欧美及亚非拉业务的高速可持续发展成为新的挑战。
此外，直播间讨论区也收集到了大家的发言。例如：
工业自动化设备厂商： O2C业务流程标准化程度低，风险控制依赖个人经验，缺乏SOP计划，常通过备货和高库存来满足交付。
光伏逆变器企业： 大客户多、定制化程度高，产品集成内外多个模块，交付周期紧张，项目型交付及财务试报价管理面临挑战，内部跨部门统筹协作复杂，备料和生产计划难以确定，客户现场交付管理难度大。
这些痛点反映出企业在O2C流程中普遍存在的标准化不足、跨部门协同不畅、效率低下等问题，亟需借鉴优秀实践进行改进。
02
标杆的力量：华为的OTC变革之路
面对挑战，优秀的企业早已开始了O2C流程的变革和实践，并取得了卓越的经验。华为作为行业标杆，在长达几十年的时间里持续投入巨额资金和顶尖咨询资源进行OTC等核心价值流的变革。
OTC的重要性： 华为将O2C视为以客户为中心的三大主价值流之一（线索到回款L2C的后半段），是集成供应链的指挥中心，也是新产品上市及上量的关键流程，对DSO、现金流、存货周转率和新产品导入的速度、效率、成本及周期产生关键影响。
持续变革与巨大投入： 华为自1988年开始进行了长达几十年的持续变革，累计投入超过5亿美元，与顶级咨询公司合作，变革和IT投入常年占销售收入的2.2%。
OTC变革的阶段性演进： 从最初的主价值流变革（IPD, DSC, L2C）到2.0、3.0版本，再到2013年的大规模全球化和2015-2016年吸收业界最佳实践形成自身独特流程，直至2016年开始大规模融入数字化。
华为提出的“三段三线”OTC变革理念，为我们提供了清晰的变革思路：
三段
与客户联接：聚焦与客户协同，旨在提升客户交易体验，提高一线作战效率。关注客户价值诉求，如缩短 TTM、提高效率、优化 TCO 。通过客户 P2P 流程和 LTC 流程，借助协同平台实现高效协作。
主动型供应链：华为内部供应解决方案环节，涉及产品配置、计划预测、订单履行、物流网络、合同条款等。通过需求获取与集成，整合供应能力，保障供应链的有效运作。
与供应商及产业链联接：面向供应商协同，追求 “韧性 + 极简” 全联接和可持续发展。关注供应商价值诉求，包括规模、利润、效率。通过伙伴 LTC 流程和华为 P2P 流程，在协同平台上开展供需协同、履约协同、风险应对等工作。
三线
组织变革：组织要适应流程的变化，进行以客户为中心的重构。
流程重构：以客户为中心进行流程重构，打破职能部门壁垒。
数字化支撑：IT系统和数字化要匹配业务流程和组织的变化进行调整。
为了突破项目交付周期长的瓶颈，华为还实施了“五个一工程”，将合同处理、需求设计、生产交付、物流和现场交付等环节的时间大幅压缩，从数百天缩短至三个月左右，显著提升了客户交付速度和敏捷性。
03
行业解决方案：应对复杂场景与全球布局
针对行业共性问题，直播中也分享了领先企业的解决方案：
项目型OTC的简约而不简单
针对全球项目开展的复杂OTC流程，需要以客户为中心，以客户体验和满意为核心，构建跨部门、跨组织、跨体系的新流程。同时，组织需从金字塔型向矩阵型转变，绩效和考核也要相应变化。
全球项目OTC提效
必须采用先进的流程优化方法论，进行削减、合并、集成等改造，实现并行化改进和数字化、自动化提效。遵循提效三步法：审视流程必要性、优化流程、考虑数字化/自动化。这需要组织、流程、数字化三驾马车的综合性变革。
构建统一的协同运营体系
制造型企业应打破部门墙，建立以“研产供销”为核心的二级计委体系，在高层领导下，协调新品研发、大宗原材料采购、促销活动、滞销品处理等，形成公司运营总参部，提升整体运营效率. 对于更复杂的企业，可建立区域乃至全球的二级计委体系，加强资源准备和分配的协同。