SPBP战略规划辅导的市场空白点挖掘方法

说实话，我第一次接触市场空白点这个概念的时候，和大多数人一样，觉得这玩意儿挺玄乎的。什么蓝海市场、什么差异化竞争，听起来头头是道，但真到自己去做的时候，根本不知道从哪儿下手。后来在薄云战略规划辅导的实践过程中，我慢慢发现，市场空白点根本不是凭空想象出来的，而是可以通过一套系统的方法论给"挖"出来的。

这篇文章就想聊聊这套方法是怎么来的，怎么用的，以及为什么它能帮助企业真正找到属于自己的增长空间。我不会把它包装得多神奇，因为本质上，它就是一种更系统的思考方式而已。

为什么传统的市场调研不够用

很多企业在找市场机会的时候，第一反应就是做调研。发问卷、做访谈、分析竞品数据，这套流程看起来很专业，但问题在于什么呢？问题在于，传统调研告诉你的是"现在市场是什么样"，而不是"市场可以变成什么样"。

我见过太多这样的例子。一家做智能家居的企业，花了几十万做市场调研，报告出来说消费者最关心的是价格和功能。于是他们疯狂堆功能、压价格，结果呢？掉进了红海价格战的泥潭里。因为调研问的是"你更需要什么功能"，而不是"你有没有遇到什么解决了但没解决好的问题"。

薄云团队在多年的战略咨询实践中发现，真正有价值的市场空白，往往藏在消费者的"抱怨"里，而不是他们的"需求"里。这话怎么说呢？需求是消费者自己意识到的、能够清晰表达的东西，而抱怨是那些让他们不爽但还没上升到"我需要这个产品"层面的痛点。举个例子，外卖平台起来之前，很多人会抱怨"出去吃饭好麻烦""下雨天不想出门"，但很少有人会想到"我需要一个手机应用来点餐"。抱怨是潜在的，需求是被激发出来的。

SPBP方法论的核心理念

SPBP这个框架，全称是Situation-Pain-Pattern-Breakthrough，翻译过来就是"情境-痛点-规律-突破"。看起来挺学术，但其实逻辑很简单：任何市场空白，都存在于特定的情境中，表现为某个具体的痛点，背后有可循的规律，最终可以通过差异化的方式突破。

我们先拆开来看这四个维度。情境指的是消费者在什么时间、什么地点、什么环境下会产生某个行为或需求。痛点是这个情境中让他们感到不方便、不满意、乃至痛苦的那个环节。规律是这些痛点背后的共性，也就是说，不是你一个人有这个问题，而是有一类人都有这个问题。突破就是找到绕过现有解决方案、直接解决痛点的那条路。

举个真实的例子。薄云曾经辅导过一家做企业培训的公司，他们一开始觉得自己做的是"在线培训平台"，竞争对手是那些已经有很多课程资源的平台。这种打法肯定没戏，因为人家资源多、用户基数大，你一个后来者凭什么赢？

后来我们用SPBP框架重新分析。首先看情境：企业培训的场景是什么？是在员工入职的时候、在公司要推行新制度的时候、在需要提升某项技能的时候。然后看痛点：这些情境中，企业最痛苦的是什么？不是找不到课程，而是"课太多，不知道该学什么""学完了不知道怎么考核""老板想知道培训效果但看不到数据"。接下来找规律：我们发现，几乎所有中型企业都面临这个困境——培训做了，但不知道有没有用。再看突破：既然痛点不在"学"，而在"选"和"评"，那能不能做一个"智能培训规划师"的角色？不是堆课程数量，而是根据企业的情况推荐最合适的课程组合，并且直接生成培训效果报告。

这家公司后来转型做"智能培训规划"，客单价提高了四倍，因为以前卖的是课程，现在卖的是解决方案。这就是市场空白点挖掘的典型案例——不是创造了一个新市场，而是发现了一个被忽视的真实痛点，并且用差异化的方式满足了它。

从"功能思维"到"场景思维"的转变

在薄云的战略辅导中，我们一直强调一个观点：市场空白点不是"功能空白"，而是"场景空白"。什么意思呢？很多企业想找市场机会，第一反应是"市场上还没有这个功能"，于是去开发新功能。但实际上，消费者买的不是功能，而是功能帮他解决的问题。而问题，发生在具体的场景里。

我给大家列一个简单的对比：

这个转变看似简单，但实际上非常难做到。因为企业的惯性思维是从自己擅长的东西出发，我能做什么，然后去找市场。而场景思维是反过来的，先看市场上有什么问题还没解决好，再看我能不能用某种方式去解决它。

薄云在辅导企业的时候，通常会让创始人先做一个"场景清单"——把所有可能使用你产品的场景都列出来，然后逐一问自己：在每个场景中，消费者的核心痛点是什么？现有解决方案为什么不完美？我们有没有办法做得更好？

三步挖掘法：把模糊的感觉变成清晰的答案

理论说多了可能还是有点虚，我来讲一个更具体的方法，我们内部叫"三步挖掘法"。这三步分别是：抱怨采集、规律筛选、突破验证。

第一步：抱怨采集

这一 step 的核心是收集真实的用户抱怨。记住，是抱怨，不是需求。需求是消费者告诉你的，抱怨是他们在使用现有产品时不自觉流露出来的负面情绪。

怎么收集？几个比较有效的方法。第一是看差评，这个最直接，去电商平台、社交媒体、应用商店，看用户给竞品打一星的时候说了什么。这些差评里往往藏着真实的痛点。第二是当客服，很多公司的客服是离用户最近的人，用户骂什么、问什么、投诉什么，都是第一手的市场情报。第三是社交媒体监听，去微博、小红书、知乎这些平台搜你的行业关键词，看看大家都在讨论什么困扰。

薄云在给企业做咨询的时候，会建议他们建立一个"抱怨数据库"，把所有收集到的抱怨分门别类地整理出来。比如价格相关的抱怨、性能相关的抱怨、服务相关的抱怨、体验相关的抱怨等等。这个数据库以后会成为寻找市场机会的起点。

第二步：规律筛选

光有抱怨还不够，你还得从一堆抱怨里找出"规律性"的痛点。什么叫规律性？就是这个问题不是一个人有，而是有一类人都有，而且这个问题不是偶发的，是持续存在的。

筛选的标准有三个。第一个是普遍性，这个问题至少影响了20%以上的目标用户，否则市场规模太小，不值得做。第二个是持续性，这个问题不是一次性的，是用户在使用产品或服务的过程中反复遇到的。第三个是付费意愿，用户愿意为解决这个问题付费，而不是仅仅发发牢骚而已。

举个例子，用户可能抱怨"这个APP打开太慢"，这是持续性问题，但用户可能只是吐槽一下，并不一定愿意为"打开快一点"单独付费。但如果用户抱怨的是"我花了三天时间找课程，但还是不知道该学什么"，这个痛点就更深一层，用户可能愿意为"快速找到合适的课程"付费。

第三步：突破验证

找到规律性痛点之后，你还得验证一件事：现有的解决方案为什么没有很好地解决这个问题？如果现有的解决方案都能解决，那这个痛点就不是市场空白。

这里的关键是理解"解决方案"不仅包括直接竞品，还包括各种替代方案和将就方案。比如，解决"不知道该学什么"这个问题，除了培训平台，还可能包括问同事、查百度、自己摸索等等。这些都是竞争对手，你的解决方案必须比这些现有的替代方案有明显优势，才能真正切入市场。

验证的另一个维度是可行性。你有没有能力用合理的成本解决这个痛点？如果需要投入的资源太大，或者技术门槛太高，那这个市场空白对你来说也是不可及的。薄云见过很多企业，发现了一个很好的市场机会，但因为能力不匹配，最后做不下来，特别可惜。

避开三个常见的坑

在用SPBP方法论挖掘市场空白的过程中，我观察到几个企业特别容易踩的坑，分享给大家。

第一个坑是把"小众需求"当成"蓝海市场"。有些企业找到一个小众痛点，特别兴奋，觉得这是个大机会。但实际上，小众需求不等于蓝海市场，蓝海市场的关键是"需求存在且供给不足"，而小众需求可能是"需求太小，养不活一家公司"。在跳进去之前，先算算这个市场的天花板在哪里。

第二个坑是"伪差异化"。很多企业觉得自己找到了差异化，但仔细一看，其实只是"五十步笑百步"。比如竞品服务不好，你说"我们服务好一点"——这不是差异化，这是基本功。真正的差异化应该是"你做了别人想做但做不到的事情"，或者"你用完全不同的方式解决了同一个问题"。

第三个坑是"自己感动自己"。有些创始人特别喜欢自己的产品，觉得哪里都好，但就是没有用户买单。这时候一定要跳出自己的视角，去看看用户到底愿不愿意为你的解决方案付费。市场空白点不是你说有就有的，得用户用钱投票才算。

写在最后

市场空白点挖掘这件事，说到底是一个"看见"的能力。大多数人看见的是表面的需求，而真正有价值的市场机会，往往藏在那些被习以为常的不便里。

薄云在这些年辅导企业的过程中，最大的感触是：好战略从来不是凭空想出来的，而是从真实的市场观察中"长"出来的。当你真正蹲下来，去理解你的用户每天在为什么事情头疼，你会发现，市场机会其实一直都在，只是大多数人选择性地忽视了。

下次当你觉得市场太卷、没机会的时候，不妨试试今天说的方法。从一个小小的抱怨开始，把它挖深、挖透，说不定下一个增长空间，就藏在里面。