传统营销模式的五大痛点解析

• 对比分析：个人英雄主义 vs 组织能力驱动

• 数据案例：某企业销售精英离职导致 30% 客户流失的深层原因

LTC 核心价值与定位

• 定义：LTC = 客户关系管理（CRM）+ 销售流程管理（SFA）+ 项目运作体系

• 标杆模型：标杆企业 LTC 与 CRM 体系的底层逻辑共性

标杆企业 LTC 变革全景回顾

• 三阶段演进：从 “机会点乱战” 到 “流程化耕收”

互动诊断：企业营销效能成熟度评估

• 分组研讨：识别当前核心痛点（如线索转化率低、跨部门协作低效）
  

• 工具：《营销体系成熟度自评表》（含客户管理、流程规范、组织协同 3 维度 15 项指标）

客户管理：从 “随机接触” 到 “精准经营”

学习目标：掌握客户全生命周期管理方法论，实现资源精准投放

1. 客户选择：锁定高价值土壤

   • 价值客户评估模型
     • 二维矩阵：战略价值（如行业标杆性）× 商业价值（如年度预算）
     • 工具：《客户价值评分表》（附行业权重示例）
   • 客户分级策略
     • ABC 分类法：A 类客户（Top10%）投入 60% 资源，C 类客户自动化管理
     • 案例：某企业砍掉 20% 低价值客户后，利润率提升 15%

2. 客户关系规划：从 “散打” 到 “精准爆破”

   • 五步法操作指南
     ① 组织架构梳理：绘制客户决策链图谱（含技术、采购、高层等角色）
     ② 关键客户定义：识别 KP（关键决策者）与 KI（关键影响者）
     ③ 公关目标设定：SMART 原则（如 3 个月内与客户 CTO 建立互信关系）
     ④ 计划执行：高层互访计划 + 技术交流会议排期
     ⑤ 效果监控：建立客户关系健康度仪表盘（如互动频率、信息共享度指标）
   • 工具：《高层客户拓展卡片》（模板：含决策者背景、兴趣点、攻关里程碑）

3. 客户接触：建立深度信任关系

   • 高层沟通四要素
     • 专业度：提供行业趋势白皮书或技术解决方案
     • 共鸣点：挖掘客户未公开的战略诉求（如数字化转型痛点）
     • 情感连接：非业务场景互动（如行业论坛共演、公益活动合作）
     • 利益绑定：联合发布行业标准或共建创新实验室
   • 案例：华为如何通过 “技术吹风会 + 高层私董会” 突破某大国企客户

4. 客户档案：构建组织级资产

   • 双档案体系设计
     • 企业档案：发展历程、组织架构、核心需求演变
     • 个人档案：决策风格、职业目标、关系亲密度标签
   • 数字化工具：CRM 系统中的动态标签管理（“技术导向型决策者”）

5. 实战演练：某科技企业大客户关系规划

   • 场景：目标客户为年采购额超 5000 万的制造业龙头
   • 输出：《客户分级策略表》+《Q3 高层公关行动计划》

业务管理：LTC 流程全景与项目全生命周期管控

学习目标：掌握从线索到回款的全流程优化方法，提升项目赢单率

1. LTC 流程全景解构

   • 五大核心阶段：
     ① 线索生成：市场活动、老客户复购、生态伙伴推荐
     ② 机会点验证：通过 BANT 法则（预算 / 权限 / 需求 / 时间）筛选商机
     ③ 方案设计：铁三角协同定制差异化方案
     ④ 投标交付：商务谈判 + 交付计划制定
     ⑤ 回款关闭：应收账款管理 + 客户满意度闭环
   • 工具：《LTC 流程泳道图》（标注销售、产品、交付等角色的关键动作）

2. 铁三角协同机制设计

   ·角色权责清单
   ·运作场景：重大项目启动会（铁三角联合制定《项目作战地图》）

3. 项目控单核心工具实战

   • 权力地图绘制三步法
     ① 识别客户组织中的决策链：决策者（拍板人）、影响者（技术把关）、使用者（需求提出）
     ② 标注关系亲密度：用颜色编码（红 / 黄 / 绿）表示当前信任等级
     ③ 制定影响策略：针对不同角色设计攻关动作（如对技术影响者提供技术认证培训）
   • PPVVC 控单模型应用
     • 痛点（Pain）：客户未满足的需求（如现有供应商交付延迟）
     • 支付（Payment）：客户预算结构与支付习惯
     • 竞争（Vying）：竞争对手优劣势分析
     • 价值（Value）：我方差异化价值主张（如 7×24 小时定制化服务）
     • 控制（Control）：通过技术标准绑定或生态合作构建壁垒
   • 案例：某通信项目通过 PPVVC 模型锁定客户 “国产化替代” 痛点，设计自主可控技术方案实现控单

4. 项目全周期管理要点

   • 机会点阶段：《商机可行性分析报告》（含 SWOT 分析、赢单概率测算）
   • 方案阶段：《差异化竞争策略表》（对标竞争对手，列出 3 个以上关键优势）
   • 交付阶段：《风险预警清单》（如供应链延迟、客户需求变更应对预案）
   • 回款阶段：《应收账款分级管理表》（对超期账款启动法律合规流程）

5. 分组任务：模拟某 500 强企业招标项目

   • 场景：客户计划采购千万级数字化转型解决方案
   • 输出：《项目权力地图》+《PPVVC 控单策略》+《铁三角协同计划表》

• 铁三角组织形态解析

  • 职能型铁三角（日常运作）：
    • 特点：以部门为单位，AR/FR/SR 为固定岗位
    • 适用：标准化产品销售
  • 项目型铁三角（战时机制）：
    • 特点：围绕重大项目临时组建，项目结束后回归原部门
    • 适用：复杂解决方案销售
  • 案例：标杆海外代表处铁三角如何通过 “矩阵式汇报” 平衡项目目标与部门资源

• 绩效与激励机制设计

  • 三维考核体系：
    • 个人 KPI：AR 的客户满意度、SR 的技术方案创新点数
    • 团队 OKR：项目赢单率、交付周期缩短率
    • 组织能力：流程合规性、知识沉淀贡献度
  • 激励导向：
    • 短期：项目奖金与回款挂钩（按回款进度分阶段发放）
    • 长期：铁三角团队积分制（累计积分影响晋升）

• 常见阻力与应对策略

  • 部门墙问题：
    • 根源：职能部门绩效考核与项目目标脱节
    • 方案：建立跨部门 KPI 互锁机制（如销售部门 30% 绩效与交付准时率挂钩）
  • 资源争夺问题：
    • 工具：《资源调度优先级矩阵》（按项目战略价值与紧急程度排序）

• 互动研讨：某企业铁三角推行困境

  • 场景：产品部门拒绝为中小项目分配方案经理，导致商机流失
  • 任务：分组设计解决方案（如建立共享方案池、按项目分级配置资源）