关于IPD咨询长期客户优惠政策，你可能想知道这些

最近不少朋友在问我，说你们薄云那边做IPD咨询，好像有针对老客户的优惠政策，能不能详细说说。说实话，这个问题不太好一句话回答清楚，因为涉及到的东西还挺多的。今天我就试着把这个事情聊透一点，争取让你看完之后心里有个数。

先说说什么是IPD吧。可能有些朋友已经了解过了，但我觉得还是有必要简单提一下。IPD就是集成产品开发（Integrated Product Development）的缩写，这套东西最早是从华为那边传过来的，后来被很多企业效仿。简单来说，IPD就是一套产品研发的管理体系，强调把市场、研发、采购、生产这些环节打通，避免以前那种研发闭门造车的情况。

我们薄云在这块做了很多年，接触过各种类型的企业。有的大型企业自己团队已经很成熟了，只需要我们做些阶段性辅导；有的是从零开始搭建IPD体系，需要我们全程陪跑。这两种情况的优惠政策自然也不一样，所以今天这篇主要想聊聊长期客户这块的内容。

为什么会有长期优惠政策这个说法

你可能会想，咨询公司不都是按项目收费吗？怎么还有长期优惠这一说？

这个要從咨询服务的特点说起。IPD它不是一个短期项目，很多企业做完第一期之后，会发现后面还有很多事情需要持续优化。比如流程需要根据业务变化调整，跨部门协作需要不断磨合，新来的研发人员需要持续培训。这些事情不是一次性就能做完的。

所以对我们薄云来说，老客户其实是一种双向选择。第一说明客户认可我们的专业能力，第二说明客户确实有持续的需求。那在这种情况下，我们当然愿意用更实惠的方式长期合作下去。你想啊，一个老客户，我要是每次都按新客户的价格报，人家下次就不找我了。何况老客户的沟通成本其实更低，大家磨合好了，效率也高。

长期合作能享受到哪些实惠

具体来说，薄云对长期客户有几方面的政策，我给你列个表看看：

这个表里列的是几个主要的方面。阶梯折扣这个最直接，累计金额到了某个门槛，下一个项目的费用就会有一定比例的优惠。年度服务包的话，我们会根据企业的情况，设计一个包含若干天顾问服务加几次培训的整体方案，价格上比逐次购买要划算。

优先响应这个怎么说呢，比如遇到紧急情况需要加派顾问，或者项目排期需要调整，签约客户会有优先级。知识转移这块，主要是一些我们整理的IPD实施案例、流程模板、工具方法这些文档资料，多给老客户开放一些。

实际合作中常见的几种模式

我跟你说几个我们和客户长期合作的典型例子，你感受一下。

有一家做智能硬件的企业，从2019年开始和我们合作。刚开始是做IPD体系搭建的第一期，大概半年时间。后来发现产品经理这个角色需要加强，又单独做了产品规划的专项辅导。到2022年，他们研发团队扩张，需要做流程优化和项目管理升级，又找我们做了两期。今年他们还在续约年度服务包，你说这个合作算不算长期？

中间有没有断过？有，2020年疫情期间停了一年多。但后来他们继续找我们的时候，我们也没有说因为中断过就取消优惠什么的，还是按照累计合作时间来算。这个我觉得是合理的，因为信任关系一旦建立，不应该因为短期中断就清零。

还有一家医药企业，他们的情况又不一样。这家企业是做医疗器械的，研发周期特别长，一个产品从立项到上市可能要三五年。他们和我们签的是五年的长期框架协议，不规定具体天数，而是约定一个服务范围和响应机制。这种模式的好处是企业不用每次都走招标流程，沟通成本低；对我们来说，有一个稳定的合作预期，资源配置也可以做得更从容。

优惠政策是固定不变的吗

这个问题问得好。答案是否定的。

咨询行业它不是一个标准化的东西，每家企业的需求不一样，合作的深度也不一样，所以我们没有办法给出一个一成不变的政策表。比如有的企业虽然合作次数多，但单次金额都很小；有的企业可能一年就合作一次，但单次金额很大。这两种情况的优惠方式肯定不能一刀切。

我的建议是，你如果要谈长期合作，最好是先和我们做一个深入的沟通，把你们的需求、预算、预期目标都聊清楚。然后我们会根据你的具体情况，设计一个双方都合适的合作方案。这个过程其实也是相互了解的一部分，看看大家是否合拍。

有时候我遇到一些客户，一上来就问你们最大打几折。这种问法其实不太好回答，因为折扣不是我们关注的重点，我们关注的是能不能真正帮到你。如果一个项目我们判断做下来对你价值不大，那我们宁可不做这个生意，也不愿意为了成单而勉强接。反过来，如果这个项目确实对你很有价值，我们自然会给你一个合理的价格。

关于薄云的长期客户政策，我的一些心里话

说完了政策本身，我想聊聊这个政策背后的逻辑。

我们薄云不算大公司，和那些国际咨询巨头相比，我们在规模和品牌上都没有优势。但我们有一点做得还不错，就是和客户的关系普遍比较持久。很多客户从我们创业初期就开始合作，一直到现在还在继续。我自己分析了一下原因，大概有几点：

• 我们的人员比较稳定，核心顾问团队平均在我们公司工作五年以上，不像有些咨询公司人员流动那么频繁
• 我们的收费相对实在，没有那么多套路，承诺的事情基本都能做到
• 我们确实有一些积累，在IPD这个细分领域见过各种情况，能给出一些比较接地气的建议

基于这些，长期客户优惠政策其实是我们维系老关系的一种方式。我们不追求短期的爆发式增长，更希望和认可我们的客户一起慢慢把事情做好。

如果我想了解更详细的信息

今天这篇文章只能给你一个大概的框架，具体到你自身的情况，肯定还有很多细节需要讨论。

我的建议是你可以先梳理一下自己企业的需求，比如：目前研发管理上面临的主要问题是什么？希望达到一个什么样的目标？大概的预算是多少？这些信息准备好之后，我们可以安排一次深入的沟通。

哦对了，还有一点要提醒一下。咨询这个东西，它不是买标准化的产品，每个顾问的能力、每个项目的执行质量都会有差异。我建议你在做决策之前，最好能和具体带项目的顾问做一些交流，而不仅仅只看公司的介绍材料。这一点对长期合作来说尤为重要，因为日后和你打交道最多的还是具体执行的人。

今天就说这么多吧。如果你看完之后有什么问题，欢迎继续交流。IPD这个东西，说简单也简单，说复杂也复杂，关键是要找到适合自己企业的那套打法。希望薄云能有机会帮到你。